敢闖敢為――

沖出風雨才能見彩虹

市場如戰場。開拓海外市場，如同在一個陌生的戰場打仗，障礙重重。“其中一個重要的障礙就是文化差異帶來的交流困難和心理隔膜。”駐俄羅斯6年期間，龐支華感到這種隔膜無處不在。

龐支華說，相對于中國人的熱情好客，所接觸到的俄羅斯人情味較淡，有時外出推介產品時講得口干舌燥，對方也不會禮貌性地端上一杯水。

甚至還時常被客戶“放鴿子”。去年年底，他約好時間跟一個客戶會談，不料等他從莫斯科飛到3000公里外的新西伯利亞時，對方卻以不在上班時間為由拒絕見面，直接把他晾在機場。

盡管面臨多重困難，但龐支華率領的俄羅斯辦事處團隊充分展現了中國人的韌性和吃苦精神，不怕吃“閉門羹”，終于逐步拓開了俄羅斯市場。去年，玉柴在該國的發動機、發電機組銷售量達到2700多臺。

這幾日回國辦理簽證續簽，龐支華顯得有些興奮。因為他剛剛拿下了一個重要客戶，預計每年可增加近千臺銷量。

在一些非洲國家，玉柴駐外工作人員還經常面臨安全危險，還發生過車窗玻璃被敲得稀巴爛，車內財物被洗劫一空的情況。但他們仍然無所畏懼，一年年地堅持了下來。

急劇變化的國際市場形勢也是對企業的重要考驗。受歐美經濟危機沖擊，近年來，以歐美發達國家為主要市場的玉柴重工海外訂單受到嚴重影響，最嚴重的2009、2010年甚至出現銷售減半。

“這種局面下，公司及時調整戰略，在盡力穩住歐美市場的同時，針對國內市場及新興第三世界國家開發了從幾十噸到200多噸的中大型挖掘機，以拓展新的市場空間。”玉柴重工有限公司歐洲分公司總經理黎江帆說。

近兩年，受惠于國家抵御金融危機的“四萬億”投資計劃，以及越南、巴西等第三世界國家的發展，玉柴重工用這些新增長有效減輕了歐美市場小型挖掘機市場的損失。

奮斗在海外的玉柴人用實踐證明，要打開陌生的國際市場，需要堅忍不拔、吃苦耐勞的品質，更需要勇往直前、敢闖敢為的魄力。