攻心為上――

品牌弱勢之下的服務“強攻”

玉柴產品的海外銷售國看似眾多，但其實在大部分國家的市場占有率還不高，很多才剛剛起步。

開拓海外市場的過程中，玉柴面臨著一個多數國企都會面臨的問題，那就是品牌弱勢和對外經驗的欠缺。

多年來，由于質量控制不嚴，來自“全球工廠”中國的產品給世界市場留下了這樣一個印象――價格低廉、品質一般。這種觀點被加之于所有中國產品及品牌之上。

“要改變他們的看法還需要時間，關鍵就是過硬的產品質量和周到的售后服務！”王成說。

對此，玉柴駐菲律賓辦事處主任李楷深有體會。80后的他顯得十分成熟，操著一口流利的英語。不久前，他經歷了一次艱難的售后服務。

在接到一個礦場客戶的維護保養需求電話之后，李楷帶領辦事處另一位工作人員于次日清晨4時便從馬尼拉出發前往礦場。路況十分糟糕，他們顛簸了10個小時之后才到達目的地。

正是下午2時，驕陽似火。露天的礦場沒有任何遮蔽之處，20多臺礦車就晾曬在烈日之中。就著礦泉水匆匆啃了一點面包，兩人就開始干活，逐輛對礦車發動機進行維護保養，一直在烈日下干了3個多小時。

干完活時，兩人已經疲憊之極，頭暈目眩，再看看身上，暴露在外的手臂、脖頸等部位被曬脫了一層皮。稍稍休息后，兩人又繼續對司機們進行培訓，一直忙到晚上8時，然后再驅車10個小時回到馬尼拉。

看到中國企業的服務人員如此敬業，礦場老板極為感動，明確表示今后一旦有需求將優先采購玉柴產品。

憑借過硬的質量，玉柴發動機和工程機械成為中國動力行業的領軍者。但在國際市場，比起同行業的發動機巨頭康明斯公司（CMI）和工程機械巨頭卡特彼勒公司（CAT）等跨國企業，玉柴的弱點在于缺乏品牌優勢。

“國企在品牌弱勢的局面下，用服務‘強攻’逐步樹立品牌的國際形象就顯得非常關鍵。”李楷說。

據介紹，除了市場調研和產品銷售，玉柴集團在海外的13個辦事處同時承擔附近區域國家的產品售后服務職能。