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牛市逼死P2P:搶一個客戶500塊

周末金證券儲偉偉 2014-12-22 08:35:00

牛市逼死P2P:搶一個客戶500塊

“偷流量”、搞“緋聞”怪招迭出

  股市走牛“抽水”,P2P推廣壓力攀升,獲客成本激增,攬到一個投資用戶需要花費高達200-500元,被稱為低成本代表的P2P行業已經名不副實。為了博取眼球,P2P平臺使出十八般武藝,甚至“截流量”,“炒緋聞”。業內人士稱,1500家平臺搶奪一兩百萬活躍投資人,競爭可謂慘烈。

  砸大錢“偷流量”

  P2P行業競爭日趨白熱化,獲客成本不斷翻倍,各平臺為了拼搶客戶進行推廣大戰,無所不用其極,甚至通過競價排名等方式“偷流量”。

  《金證券》記者通過百度搜索行業內較為知名的“紅嶺創投”發現,前面三條都是推廣鏈接。標題上都打出紅嶺創投的旗號,但點進去卻分別是三家不同的P2P平臺。此外,對百度自動推薦的“紅嶺創投怎么樣”進行搜索后,結果更令人驚訝。大半頁內容都和紅嶺創投無關,排序靠前的8條信息,點開后指向8家不同的P2P平臺。類似的搜索結果也發生在360搜索引擎。

  所謂搜索競價排名,是指企業買下某個關鍵字或詞,當潛在用戶搜索和該關鍵字或詞有關的信息時,企業的網站鏈接就會出現在搜索結果的醒目位置,成為用戶首選。

  一位資深業內人士對《金證券》記者說,搜索“紅嶺創投”的一般是P2P投資者,如果P2P平臺買下這個關鍵詞,就能對網站進行引流。據了解,競價排名按照給企業帶來的潛在客戶訪問數量計費,像“紅嶺創投”這樣的比較有利用價值的關鍵詞,用戶點擊一次,引流的P2P平臺可能需要為此付出20-40元,成本極高。

  大多數P2P平臺都選擇花重金在百度上進行搜索推廣,特別是新平臺,寄望于百度導流量。上述資深業內人士對《金證券》記者表示,不少平臺為此不惜每年付出上千萬的推廣費。這是百度的盈利模式,也是某些P2P網站的生存之道。

  除了搜索競價排名,P2P平臺還會進行百度信譽V認證。加V的網站可以在搜索結果的鏈接后顯出百度信譽V標,點擊V標志可查看網站信譽情況。有一些P2P平臺將此作為增加平臺信任度的方式。

  據了解,旺旺貸曾經在百度上以加V認證的方式進行推廣,今年4月底卻卷款6000萬跑路,近千名投資者受損失,不少用戶表示是看到百度的認證才對旺旺貸增加了信任。事發后,百度啟動了“網民權益保障計劃”,第一期保障金額超過400萬元,對遭受損失的用戶進行賠償。

  主動嫁接“緋聞”

  網盟廣告也是P2P營銷的“標配”。上述資深業內人士說,特別是如果你曾經搜索過和P2P有關的信息,就會發現此后打開不少網頁,特別是小網站,其邊欄都會出現某些P2P平臺的“小廣告”。此外,有的平臺還會在網貸之家、網貸天眼等第三方社區平臺的首頁做廣告,每月花費可能高達十幾萬。

  除土豪式撒錢營銷之外,也有很多低成本營銷的方式。《金證券》記者在某網絡推廣服務平臺發現,一些P2P平臺在此發布懸賞任務,付費請網友在網上發帖推廣。某P2P平臺發布論壇發帖任務,稱“可自由撰寫標題,但是必須包含關鍵字XX平臺和P2P網貸”,總計需要320個帖子,每個帖子兩毛。

  如果雇水軍發帖還是“小兒科”營銷模式的話,不少平臺已經深諳事件營銷的精髓,動不動傳出些投資“緋聞”博眼球,這和借知名網站導流這樣“抱大腿”的搜索營銷有異曲同工之妙。

  好收益CEO路國華告訴《金證券》記者:“拿了100萬人民幣投資的可以夸大成獲得1000萬美金;聽到某家知名投資機構有意投資P2P時,就傳出消息稱,被看中的是自己,類似的炒作已經屢見不鮮”。此前《金證券》也曾報道過,愛投資和人人聚財網貸平臺先后因股東背景和融資額爭議被“打臉”。

  之所以P2P的營銷手段如此讓人眼花繚亂、亂象叢生,是因為行業競爭太過慘烈。“據我估計,整個行業的活躍投資用戶的規模可能只有一兩百萬左右,但是P2P平臺層出不窮,越來越多。要想脫穎而出,大家只能拼‘奇招’。”路國華對《金證券》記者說。

  網貸之家最新數據顯示,11月,新上線網貸平臺105家,網貸行業正在運營平臺達1540家,環比上月增加4.48%,預計年底網貸運營平臺將達到1600家。

  一個客戶500塊

  互聯網金融一向被稱為低成本高效率的代表,但不斷高企的獲客成本卻已使其名不副實。

  路國華對《金證券》記者說,P2P平臺的獲客成本一直在飆升,現在獲得一個注冊用戶的成本大概是70-120元,獲得一個投資用戶更是高達200-500元。“特別是近期,股市走牛,用戶又多了一個投資渠道,P2P平臺吸引投資者的難度還在繼續攀升。”

  之所以注冊用戶和投資用戶之間隔著這么大的“鴻溝”,是因為其間充斥了特別多的“羊毛客”。

  網貸平臺為了吸引投資者常常推出一些收益豐厚的營銷活動,包括注冊認證獎勵、充值返現、投標返利等,這在吸引投資人的同時,也吸引了專門“薅羊毛”的“羊毛客”,有些人甚至會用多個身份證注冊多個賬號賺取獎勵。

  據了解,紅嶺創投在今年“雙十一”期間推出“注冊送50元”的活動時,活動當天就新增注冊用戶超兩萬人,平臺也意識到中間有不少“羊毛客”,于是在活動進行不久后便修改規則,改為注冊送10元,充值并投資送40元。

  某P2P平臺創始人曾感嘆,“羊毛客”轉化成投資客的總體概率比較低,大部分成本屬于“沉沒成本”,若活動門檻設置得太低,一群“羊毛客”蜂擁而至,雁過拔毛后很可能留下一片滿目瘡痍,徒增活動成本。

  知名網貸評論人羿飛對《金證券》記者表示,實際上大多數被“薅羊毛”的平臺都知道“羊毛客”的存在,只是默許事情的進行。

  互聯網投資領域,對于新用戶給予的估值比較高,一般一個注冊用戶的估值在100-200元,如果公司真能做大,融資到后幾輪,每個用戶價值在100美元也不奇怪。所以,被“羊毛客”薅50-100元之間,換取一套“真實用戶”的資料,算是不太吃虧,正所謂周瑜打黃蓋,一個愿打一個愿挨。

  他認為,這實際上是一個擊鼓傳花的投資游戲。如平臺被薅了一輪羊毛,最終沒有拿到投資,那么平臺就是埋單方,吞下數據作假的苦果。如果平臺通過沖注冊數真的打動機構了,機構第一輪投進來,平臺的成本就有著落了。之后就是機構再找下一輪機構,最后的接盤者,就是埋單者。如果一路順利推著往前走,最終上市了,那就是股民埋單。

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