10月17日，新三板上市的神州優車公司（OC.838006）發布公告，擬以每股50至51元的價格，向非特定對象發行不超過1.96億股，預計募集不超過100億元的資金，籌資主要用于開拓神州優車旗下的汽車電商平臺，包括車輛采購、門店建設、市場營銷、員工招募等方面。這不僅是新三板市場有史以來最大的一次定增計劃，也是互聯網行業里第一家真正打出汽車電商招牌的企業。

進軍汽車電商，神州獨特的生存邏輯

放眼國內互聯網行業，敢于涉足汽車電商，還建立線下門店去賣車的企業鳳毛麟角，即使是汽車之家、易車網等這樣的平臺，也僅僅是淺嘗輒止，做的依然是導流、到店的生意。在多數人眼里，汽車電商不僅會動4S店的奶酪，更是一門砸錢的重生意，玩不好的話，很容易成“坑”。那么，神州優車憑什么有這么大的野心？真相可能并不像外界想象的那樣。

在10月18日接受媒體采訪時，神州優車董事長兼CEO陸正耀表示，汽車電商是遠比專車市場更大的生意。自己今年下半年，以及接下來的主要精力，都會放到汽車電商上。“神州買賣車主要采取包銷和代銷兩種模式，包括新車、準新車、進口車、定制車和尾貨車，初期以新車為主，二手車為輔，新車比例預計會達到90%。”

對于外界所擔憂的，汽車整機廠在4S銷售體系上建立起了較為成熟的模式，加上盤根錯節的利益鏈，所以說，汽車電商很難撕開口子。就此，陸正耀有自己的一套商業與生存邏輯。他認為，中國汽車市場產能過剩，部分經銷商生存壓力很大，通過包銷、代銷的模式，可以彌補部分中小城市的銷售空白，緩解經銷商的生存壓力。

確實也如此，神州買賣車一開始并沒有選擇4S銷售體系更強勢的一線城市，而是采取了“農村包圍城市”的打法。數據顯示，目前神州買賣車在全國已經擁有了120家門店，大都集中在成都、福州等二三四線地區。預計兩年左右的時間，將門店數量擴充到500家。陸正耀認為，汽車電商遠沒外界說的那樣“可怕”，他還算了一筆賬，神州買賣車采取租賃4S店面的形式，120家店面平均每家每年租金為100萬元，每月為8萬元左右，三、四線城市銷售人員底薪并不高，每月成本大約為20萬-30萬元，只要每個店每月能夠銷售20輛車，就能實現盈利。

除此外，神州買賣車進入汽車電商的時機選擇也很巧妙。目前來看，神州租車早已是汽車租賃市場上絕對的老大，甩開第二位的一嗨租車幾條街，車隊規模更是超過了TOP10里后9家的規模之和。而且在運營水平上，2016年一季度的數據顯示，車隊利用率達到了64.1%，比2015年同比增長不少。而在另外一個“戰壕”里的神州專車也表現不俗，今年3月，羅蘭貝格的數據報告顯示，神州專車市場份額占40%。隨著上海、深圳、北京等網約車新政的落地，神州B2C模式被認為最符合監管要求，也是唯一一家受益者。在穩固好租車、專車兩大市場后，神州買賣車的推出恰逢其時。

神州的底氣來自于生態、協同效應

如果是純粹的互聯網模式，貿然在線下擴張建立汽車門店，這種路徑恐怕很難走得通。某家二手車電商企業的遭遇就是前車之鑒，在大規模自建門店后，最終不得不裁撤店面和線下人員。相比，神州買賣車的底氣則來自于多年來不同于互聯網企業的基因。用陸正耀的話來講，神州模式一直是重資產模式，強在運營環節，能在成本和效率上找到平衡點。恰恰這是所謂的互聯網輕模式所不具備的優勢。

對于傳統汽車銷售來說，庫存的壓力相當大，也會占用大量的資金。就此，神州買賣車門店采取了創新的庫存模式，將租車業務與買賣車業務協同起來。買賣車的每個店面也是一個租車店，客戶來買車，樣品就擺在這里，可以先把車開走“試駕”三天，感覺合適的話就可以付錢購買，不合適只需要付三天的租金。這相當于租車業務與買賣車間發生化學反應了，合二為一，為顧客提供了一體化的體驗，并有效解決了汽車銷售的庫存難題。

而且，這種生態協同效應還體現在門店覆蓋、門店管理及運營、車輛采購環節上。截止2016年6月30日，神州租車在全國93個城市設有764家直營店，這些門店可以與神州買賣車共享，有效降低時間成本。而在車輛采購、車源及銷售模式上，租車、專車、買賣車的協同效應更大，比如神州租車與神州專車在汽車使用效率上的共享，專車、租車退出運營的準新車可以通過神州買賣車進行處置，以及共享維保體系，這都是強關聯的業務協同。

正是看到了這種協同效應，神州在出行和汽車消費領域才走了一條不一樣的路。陸正耀在接受采訪時也談到了這一點。“互聯網企業進入出行和汽車領域，大都選擇橫向發展。比如業務布局從出租車、專車、快車、代駕，再到大巴、公交等，成為線上出行的入口。但神州則是完全不同的打法，是產業鏈垂直領域縱向延伸發展的模式，圍繞客戶出行和汽車消費領域，業務從無車到有車，從本地用車到異地用車，從帶司機的服務到不帶司機的服務，涉及買車、賣車和跟汽車消費有關的各種場景的垂直體驗服務。

之所以這么走，是因為神州更懂互聯網如何與汽車產業融合這回事。如今，互聯網行業并不乏一些喊著要顛覆傳統行業的例子，但實際上，越往產業鏈的縱向走，就越考驗企業對產業鏈上下游、供應鏈和運營的理解能力，單純靠燒錢方式，很難走向成功。顯然，神州深諳其中的道理，并將業務從汽車共享擴展到汽車電商、汽車金融，未來必然也會涉及到汽車保險、汽車維保等后市場，最終將通過自營、合作等多種模式，構建一個完整的汽車生態。

陸正耀雖然平時很低調，不喜歡喊口號，但一直以出手穩、準、狠而著稱。這一次神州放出買賣車的汽車電商大招，估計要又一次引起業界震動了。