私人銀行打響富人爭奪戰 醉翁之意在于公私聯動
所有上市銀行年報無一例外地回避了私人銀行業務的利潤數據,這種低調與過去幾年私人銀行的高調發展形成的劇烈反差,使得人們對私人銀行的盈利能力產生懷疑。私人銀行“富礦不富”似乎成為了各家銀行不得不面對的尷尬現實。
不過這些并沒有阻礙國內銀行業發展私行業務的熱情,上市銀行2012年年報顯示,無論是客戶數量還是管理資產規模都大幅增長。私人銀行乃至整個財富管理行業,不可避免地走上了先規模后質量的發展路徑。一位股份制銀行人士透露了私人銀行“賠本賺吆喝”的玄機,“不能以賬面數字來衡量私人銀行的貢獻,高凈值客戶往往能給銀行帶來額外的資源。”
沉默的利潤數據背后
是一盤更大的棋
私人銀行的盈利狀況成了當下銀行業的一個?12家開展私人銀行業務的上市銀行年報中,均未有任何相關的利潤數據。披露最為詳細的民生銀行,也只是公布了產生的中間業務收入為7.62億元,增長163.67%。
而在日常的新聞報道中,也鮮有私人銀行的利潤數字。記者翻閱資料,可查的宣稱私人銀行業務實現盈利的僅有三家。興業銀行在2011年成立私人銀行部首年就宣布實現了盈利;工商銀行則是早在2010年就稱其私人銀行盈利接近1億元;招行則稱,繼2010年私人銀行業務率先在國內同業中實現盈利后,2011年實現稅前利潤8.4億元,2012年上半年實現稅前利潤7.2億元。招商銀行零售銀行部總經理劉建軍透露,2012年全年稅前利潤更是達到23億元。
一位股份制銀行人士告訴記者,如果單獨去看私人銀行部門的利潤,也許大多數銀行都處在虧損狀態,但是私人銀行對于其他條線的業績會有貢獻。一個明顯的例子就是公私聯動。
民生銀行報告研究顯示,中國高凈值人士以40-60歲年齡段的中年人士為主,多為“富一代”,企業主和公司主管占比達73%,企業性質以民營為主。中信銀行研究報告顯示,由高凈值人群的職業構成來看,私營企業主占比為71.6%,家族繼承人比重為1.42%,這充分表明目前我國私人銀行客戶多為“第一代”或“一代半”富人。
銀行在富人爭奪戰中,清醒的認識到七成以上的富人群體擁有或管理企業。公私聯動就成為私人銀行開展業務時不得不考慮及面對的。北京銀行私人銀行負責人告訴記者,他們提出了從私人到法人無邊界服務,也就是圍繞家業與事業,通過公私聯動搭建投融資交流平臺,已經多次成功舉辦以民營企業家為主體的論壇沙龍活動。
由于客戶多數經營自己的企業,大多數私人銀行都會通盤考慮私人和公司需求,依托背后團隊,聯合公司部、投行部為客戶解決企業需求。一位私人銀行客戶經理告訴記者,“從公到私難,但由私到公卻易。隨著交流的深入,私人銀行客戶更愿意說出自己的企業需求,也就完成了從個人切入到公司治理中去?!?/p>
搶奪富裕人群激戰正酣
銀行淘金企業主
中央財經大學郭田勇教授認為,中國私人銀行與中國經濟的發展是一致的,都處于低層次擴張階段,未來都面臨轉型與升級的問題。
而轉型升級離不開客戶基礎。短期的虧損并不會改變銀行的發展策略,搶占富裕人群對于銀行有著更為長遠的目的。
銀行對于高凈值人群的財富市場有多么渴求,僅從近兩年銀行發布研究報告的次數便可見一斑。不久前,招商銀行和貝恩公司第三度合作,聯合發布《2013中國私人財富報告》。此前,中信銀行聯合中央財經大學發布《中國私人銀行客戶特征與未來發展趨勢研究報告》,民生銀行聯合麥肯錫公司發布《2012中國私人銀行市場報告》等等。
這場富人爭奪戰涉及多大規模,看一看銀行的分析報告是如何說的。
中信的報告顯示,截至2010年底,我國高凈值人群數量達100.3萬戶,四年來平均增速為29.1%。預計其未來五年年均增速17%,到2015年我國高凈值人群數量將達219.3萬戶。
民生的報告顯示,全球私人銀行總資產規模將自2010年的35萬億美元,增長到2015年的53萬億美元。到2015年,亞洲(不含日本)的資產規模將達到11萬億美元,年均復合增長率為北美的兩倍以上。未來,亞洲將成為僅次于北美的全球第二大財富管理市場,其中約有50%的成長將來自于中國。
業務未動,研究先行。一份份報告的出爐,意味著在私人銀行市場將迎來各路諸侯的激戰。為能在日益增長的富裕人群中掘得一桶金,各銀行私人銀行部門開始八仙過海各顯神通。
一串串的數據就是巨大的誘惑,蛋糕就擺在那里,就看你如何下手。一位國有大行的私行人士告訴記者,主要有三種途徑來增加私人銀行客戶:一是通過維護原有客戶,利用口碑傳播吸引新客戶加入;二是從營業網點挖掘潛在客戶;三是直營拓展新客戶。
在拓展客戶方式的選擇上,銀行根據自身情況各有側重??傮w來看,中資行更加依賴于營業網點,在原有客戶資源中發展客戶,而外資行更多的從外部拓展客戶。
雖然多數銀行將資產在800萬人民幣或100萬美元以上客戶定位為私人銀行客戶,但在客戶拓展中并不死守著數字限制。“富人肯定不會只在一家銀行擁有金融資產,若某個客戶在我行有超過四五百萬的存款,也被列為潛在的私行客戶進行開發。”一位客戶經理告訴記者。
“我們不僅要讓客戶經理與客戶建立友誼,還要讓客戶之間通過相同的興趣愛好成為朋友”,上述客戶經理告訴記者,“不要小看了客戶間的交流,在一個圈子里需求是共通的,一位客戶往往會把他認為滿意的一項服務推薦給其他客戶。一場親子活動,一次定制旅游,也許就能促成幾樁業務。”


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