今年成都糖酒會上，高端白酒的未來，已成為各界關注的焦點話題。

剛剛過去的2012年，受“三公消費”限制、軍隊和地方“禁酒令”等影響，高端白酒的銷售遭遇空前壓力；去年年底，塑化劑等事件又在市場上引發軒然大波，進一步加深了公眾對白酒產品的質疑，尤其令高端白酒備受煎熬，此前一直表現堅挺的茅臺、五糧液也不得不為價格問題而低頭。

3月25日，在成都糖酒會和第十四屆中國西部國際博覽會白酒專業博覽會召開之際，本報記者專訪了瀘州老窖總裁張良。面對行業困局，這位白酒行業的大佬，如何給高端白酒們支招？白酒行業的明天究竟在哪里？高端白酒的經銷商們如何過冬？本文將會一一揭曉。

“今年會一波比一波還冷”

《華夏時報》：目前，白酒行業面臨著很多的困境，作為高端白酒的龍頭企業，你們有什么樣的措施？

張良：高端白酒肯定是快速下滑，今年會一波比一波還冷。由于中央倡導節約消費，高端白酒這么高的價格，所以政務消費這塊將會快速下滑，它會帶來整個高端白酒的下滑，我預計全年會有超過70%的下滑。

《華夏時報》：面對這樣的局面，瀘州老窖如何應對？

張良：對于這樣的局面，我們認為是好事兒。減少三公消費，把我們納稅人的錢用到更好的地方，又是什么壞事兒呢？

《華夏時報》：對于企業來說是不是會遇到困難呢？

張良：現在白酒企業的困難很正常，就跟美國的金融危機一樣，美國依然強大，但是它遇到金融危機的時候會有一個波谷，白酒行業經過了這么多年的快速發展，就像我們勞累了一天洗個澡，沒有什么太大的事兒，正常得不得了。

《華夏時報》：那么這個時期有多長？有專家認為會經過七年，你怎么看？

張良：我認為是三到四年。

《華夏時報》：據說很多高端白酒品牌都在調整產品線，以應對危局，瀘州老窖呢？

張良：現在300元以上白酒銷售都受阻了，600元以上價格的白酒都受影響很大，大家都應該要調整，我們也在調整。

《華夏時報》：有人說，限制三公消費對高端白酒影響巨大，但是對于一些二三線品牌來說，可能卻是機會。你認為呢？

張良：我認為限制三公消費對二三線白酒品牌基本上沒什么影響，100元以下白酒現在都是正常銷售。它們不僅不受影響，而且還會快速增長，這是好事兒。雖然這些產品不掙多少錢，利潤薄，但是對培養中國白酒的消費習慣，很有好處。

《華夏時報》：瀘州老窖在中低端產品線布局上，是已經調整好了，還是正在調整？

張良：這些年瀘州老窖的中低端都做得比較好，低端產品預計在瀘州老窖應該占到三分之一左右，這是一百塊錢以下的；300塊的中端產品也能占到三分之一。

《華夏時報》：這就是說瀘州老窖的高端產品受影響比較大，但是由于中低端在增長，總量上來說還是不大的？

張良：怎么不大呢？肯定要受影響的，低端沒什么錢賺，數量肯定增長，利潤肯定要受到影響，中低端的數量一定是增長，像那種十多塊錢一瓶的酒肯定是增長，但是基本上不掙錢。

《華夏時報》：對于經銷商來說，可能在未來三到四年的日子會非常難過，瀘州老窖有沒有救助措施呢？

張良：實際上沒有那么復雜，車到山前必有路，對經銷商來講他們更靈活，因為品牌不是經銷商的，所以經銷商轉型非常快，渠道是現成的，終端消費這一塊培育也是有的，它們只需要換產品。

《華夏時報》：有些經銷商從外行進來做團購，用社會資源做高端產品的團購，他們是不是就面臨著比較大的困境呢？

張良：沒有，反而外行進來的日子更好過，外行轉來做白酒的，今年你去調研，一季度都快速增長，因為外行轉過來，他有資源，傳統的渠道客戶是靠歷史形成的，是靠走流通。什么叫消費者培育？什么叫消費者教育？只有行業外的人（才行），而傳統的客戶都是按照過去那種傳統式的營銷方式。幾大行業轉過來的普遍有一個現象，他們的學歷相對都要高一些，就是說對其它行業的經驗能夠克隆到白酒行業來。

產能過剩尚未爆發

《華夏時報》：有專家說，中國的白酒產能過剩50%，你怎么看？

張良：現在的白酒產量已經過剩，但是這個過剩還沒有爆發出來。產能的建設已經過剩50%這是可能的，產能的建設，你們應該很清楚，從聯想進入酒是哪一年？從海航進入酒是哪一年？從中信進入酒是哪一年？從瀘州發展酒業集中發展區到汾酒發展產業園，再到茅臺建產業園是哪一年？這個建設是一個過程，現在產能是建起來了，建起來了還要把糧食裝到酒窖里慢慢發酵，發酵出來之后還要生產，這個過剩是生產能力過剩，不是已經生產出來了。就像寶鋼，爐子建設有一個過程，但建爐子的規模如果要統計起來它肯定就相當于這個概念。但是，爐子建了不一定就馬上裝鐵礦，鐵礦進去還要變成鐵水再變成鋼材，它會有一個過程，而酒的過程相對更慢。

《華夏時報》：那五年后是怎樣的？

張良：五年后可能會迎來新的需求，新的增長，中國人口在增長，還沒有進入負增長。不可能說五年以后宏觀經濟還不上去，沒有這么悲觀。

《華夏時報》：中信，包括你也談到聯想進入白酒行業，對他們進入到白酒行業你怎么看？

張良：好事兒，我已經講過多次了。他們進來使整個白酒發展的水平提升，因為他們使現代企業，因為他們的海歸比較多，過去傳統的酒有什么海歸呢？它一定會促進中國白酒的發展，這是好事兒，我們歡迎他們進來。

《華夏時報》：白酒作為高附加值產業，在我國GDP的構成中扮演了一個比較重要的角色，它這個重要的角色到底是什么樣的？

張良：城鎮化的推進，對白酒又是一個非常大的利好，城鎮化之后，農民由農村進入到城市收入，要增長3倍，3倍的增長之后，恩格爾系數下降，像酒的消費一定會提高，再加上我們中國白酒的消費要聚集在一起，大家一起吃飯，一起高興，那么就使得一家一戶在農村分散居住，白酒消費幾率可能百分之幾，那么一旦聚集到一個城鎮，大家在一個園區里邊可能就由百分之幾的消費幾率變到百分之幾十的消費幾率。

這就是說我們整個中國白酒數量還會增長，就是因為我們最大的引擎是城鎮化的推動，那么城鎮化的推動剛才說了不可能搞那么高端的酒，農民城鎮化之后突然就消費高端酒那也不現實，但是他有這個需求，可能就是我們物美價廉的這種產品，那么就適合我們城鎮化的推動，這樣的產品就是我們講的數量型產品。

《華夏時報》：如果未來幾年是低谷期的話，瀘州老窖的營銷模式會不會改變？包括你剛才說的城鎮化，城鎮化不一定能消費更多的酒類？

張良：剛才已經說了，城鎮化主要是中低端的產品。實際上不存在我們的策略問題，每一個企業都是一樣的方式，我們現在正在向洋河學習，洋河也在調整，五糧液也在調整。

《華夏時報》：面對困境，白酒如何才能拓展新的消費群體，開發消費者新的需求？

張良：任何一個事兒都有規律性，現在的年輕人對白酒消費沒有忠誠性可講，這個是正常的。人的生活習慣跟年齡是一定有關系的，而他不一定非教育不可，這就是一個規律。一個人從嬰兒到長大，每個人的愛好、習慣都是不一樣的，都有一個規律的成長，而這個規律成長是一個自然屬性，而不一定非是社會屬性。

具體到中國白酒，我從來不認為今后消費者就沒有了。年輕的大學生，因為他們現在的生活形態不一樣，他們喜歡K歌，喜歡進酒吧，那種場合都是屬于浪漫的場合，那么浪漫的場合都喝洋酒。但是當他進入到社會，進入到工作崗位之后，消費場合會不一樣，因為洋酒、紅酒是在一個浪漫的場合，中國人是中餐，外國人是西餐，中餐的消費習慣是不一樣的，而現在的大學生他們還沒有走到現在中餐的主流，他們的年齡還不合適，所以一定是浪漫的那種，同學一起喝洋酒，喝紅酒，一定會回歸，這個回歸是跟年齡有關系的。就跟我們學數學的回歸曲線一樣，他一定是這樣一個規律，所以沒有這么嚴重。

《華夏時報》：那我可不可以這樣理解您的話，現在的80后、90后，等他們成為社會主流人群的時候，他們就會成為白酒的忠實消費者？

張良：對，那是肯定的。不說忠不忠實，他一定會消費白酒，他在高中、大學沒有喝過白酒的，他走入社會主流之后一定會喝白酒，而且一定會是未來的主流。因為在這個社會上你作為主流，我們吃中餐除了要吃飽肚子而外，還有一個感情聯絡、公共關系，一定要喝酒的。當年輕人成為社會主流人群的時候，要談生意，喝了酒更好談，所以不喝酒怎么行呢？這是中國的規律，中國人跟外國人是不一樣的，我們的消費環境、文化環境、文化背景、中國人的DNA和外國人都不一樣。