最近一年多來先后遭遇“塑化劑”風波與政策利空的沖擊，白酒行業驟然降溫，高檔白酒價格已跌到經銷價水平，經銷商作為白酒產品流向市場的重要橋梁，在巨大的生存考驗面前，也展開了自救。

“現在市場上的茅臺、五糧液的價格幾乎已跌到經銷價水平，如果再這么下去，我的這個五糧液二級經銷商都不想再做了！”四川的白酒經銷商張先生如是告訴《金融投資報》記者。對于未來，張先生憂心忡忡：“現在經銷商、代理商的日子都不好過，我覺得我們已進入到了‘冬天里的冬天’。”

張先生遇到的困境正是目前白酒行業的縮影。白酒在經歷過“黃金十年”的輝煌之后，最近一年多來先后遭遇“塑化劑”風波與政策利空的沖擊，行業驟然降溫。而正所謂春江水暖鴨先知，經銷商作為白酒產品流向市場的重要橋梁，目前正面臨著巨大考驗。

無量無利壓力巨大

張先生是48度五糧液在四川省某二線城市的二級經銷商，同時也從事其他高中低檔品牌白酒的經銷業務，現今白酒消費市場相對冷清的局面，令他苦不堪言。“高檔白酒的市場價格在今年春節過后都出現下跌，現在茅臺、五糧液幾乎已經跌到經銷價水平了，賣一瓶這樣的酒幾乎沒有什么利潤，不僅如此，由于市場供過于求，最近白酒銷量銳減，商家既無利潤、也無銷量。”張先生坦言，這種情況若再惡化下去，不僅是他，市面上很多經銷商都將做不下去了。

事實上，當前白酒經銷商面臨的困境在去年12月便已初露崢嶸。

當時，一則“五糧液最大經銷商巨虧”的消息引發了不少市場人士關注。資料顯示，香港掛牌上市企業銀基集團于去年12月初公布其財年中期業績，當期虧損金額達到1.77億港元，這是公司上市4年以來首現虧損，而銀基集團與五糧液擁有逾十年的合作關系，更是五糧液酒系列自2000年以來在各市場中的最大營運商。對此有市場人士指出，高端白酒消費自去年起開始受到抑制，處于產業鏈下游的經銷商將會首先“躺槍”；而隨著白酒產業逐步走入拐點，未來恐將有三成經銷商退出市場。

值得注意的是，除了遭遇無利潤、無銷量的困境，部分白酒經銷商還面臨著產品庫存積壓、酒企計劃任務等壓力。據早前統計，茅臺的社會庫存已達到約1.5萬噸，五糧液社會庫存更是高達2萬噸，在銷量不振的情況下，消化產品積壓庫存對經銷商來說本就存在困難，而酒企施加到經銷商身上的計劃任務指標更讓其感到“壓力山大”。“現在看來，白酒一級經銷商的壓力是最大的”，張先生告訴記者，五糧液的一級經銷商肯定是會虧本的。

三類經銷商最危急

事實上，遭遇危機的不止五糧液經銷商。1919酒類直供連鎖董事長楊陵江告訴記者，目前國內名酒廠中經銷商一批價與出廠價還沒有出現倒掛的只有茅臺等少數幾家企業，而劍南春、郎酒等品牌產品相關價格更是一直倒掛，經銷商在這種情況下還能夠持續出貨是因為賣的是存貨，而當存貨消化殆盡，情況恐將變得“更加復雜”。“酒企下調產品出廠價格被認為標志著品牌影響力的打折，所以基本不會下調出廠價，而名酒企的經銷商往往又處于較弱勢地位，幾乎不具有可以與廠家談判的空間和話語權。”有業內人士表示。

楊陵江認為，當前有三種類型的白酒經銷商將面臨生存危機。第一種是對某一白酒品牌盈利依附性較強的部分經銷商。第二種是銷售模式單一、主要依靠人脈關系做與“三公消費”聯系緊密的團購經銷商。“三公消費”相關限制措施出臺后，他們退出市場的可能也將是最大的。第三種類型是那些為大賣場、連鎖超市等渠道供貨的傳統大經銷商，他們的主力產品往往靠某一名牌支撐，由于其主要依賴批零差來盈利，而現在很多酒企的產品一批價與出廠價已出現倒掛，因此這類大經銷商的經營壓力也大，但他們的調整空間也相應較大，將來甚至可能還會有進一步發展的機遇。總體來說，第一、二類經銷商退出市場的概率較大，其中以第二類尤甚。

艱難時期積極自救

盡管形勢嚴峻，有部分經銷商仍然展開了行動，開始積極“自救”。成都市某酒類經銷公司負責人簡先生向記者介紹，他們公司現在已改變經營策略，加力于中低端酒市場。“既然高檔白酒市場陷入萎靡，我們將業務發展重心轉入中低端酒市場，希望通過調整產品結構來避免危機。”

不得不提的是，1919酒類直供連鎖也正是通過豐富產品線和品牌多元化經營而在近期行業趨冷的情況下實現了令人側目的強勢增長。據楊陵江介紹，1919從今年初至春節期間，共計實現銷售收入約1.2億元，同比增長幅度高達60%以上。“1919實行多品牌化經營，而每個品牌對我們的毛利貢獻占比都不超過10%。客源方面，黨政軍、企事業單位客源占比則在5%以內，團購占比較小，也不依賴基于人脈關系的營銷，部分產品從市場一批商進貨、對廠家的依附性也不太大。”對于目前處于困境中的白酒經銷商，楊陵江認為可以通過控制成本和實現產品、品牌多元化來尋求“生機”，至于那些規模較小并且產品、品牌單一的經銷商，他調侃道：“應該盡快改行，畢竟不是所有人在面臨寒冬時都能夠活下來。”

實際上，對于當前白酒經銷商的“困窘”，部分市場人士早已有所預料。東北證券分析師朱承亮曾指出，白酒經銷商在2012年便已進入調整，而2013年尤其是上半年可能會是經銷商最為艱難的一段時間，由于酒企的強勢壓貨，經銷商很多面臨資金鏈困境，甚至出現一波經銷商間的洗牌。