近期，銀行理財亂象集中爆發(fā)，銷售環(huán)節(jié)中諸如搭售、隱瞞產品風險等其他違規(guī)現(xiàn)象屢禁不止。推究背后機制，銀行基層經營的績效薪酬體系很可能是種種失當行為的禍根。

“我的收入分配標準是以基本薪酬為基礎，績效考核為主體。”某中型銀行一家支行理財經理吳某在采訪中稱，不少中小銀行理財經理的每月基本工資只有三四千，但靠績效提成以及“特殊產品”的“外快”收入卻上萬。

而從更高的維度透析，一家股份制銀行一名資深理財經理告訴本報，國內的理財市場還處于半市場化階段，銀行的總分行制度造成分支行權力大，“關著門做事外面很難察覺”。

“風險測試”或是推銷產品的“幌子”

吳某向記者透露了兩點理財經理們“不可告人”的工作“心得”。

其一，所謂的為客戶進行風險測評和資產配置的美好初衷，落實到了基層操作層面，就可能被部分客戶經理扭曲為推銷產品的“幌子”。她稱，銀行同一時期銷售的理財產品，都會因其拉動中間收入的幅度不同（零售團隊靠中間收入利潤計薪），或是外部第三方合作的產品方提供的提成不同，往往在理財經理們的心里有個座次排位。與此同時，分行會下達一些短期性的突擊目標，比如重點推介某款創(chuàng)新理財產品，或是重點完成某款代銷基金或保險，而這也會被吳某優(yōu)先推薦給客戶。

支行的默許是第二條秘密“心得”。她稱，支行長每年會把零售業(yè)務目標拉高20%以上，還需應付短期突擊性專項指標。在向上爭取費用、額度、獎金等實際利益的推動下，分支行層層加碼績效考核指標，并轉手將指標壓力分解給基層。為了完成那些實際難以達到的指標，“睜一只眼閉一只眼”的管理就長期存在。

對于近期屢被曝出的支行私售事件，吳某在回應時顯得很淡定：“在我們圈子里這種私售邀約不罕見。會有一些市面上的‘投資公司’、‘資產管理公司’、‘私募基金’之類的，投了高風險高回報的項目，并成立各種名目的理財產品，或者干脆就是高利貸公司的融資計劃，因為這些公司沒有網點銷售渠道，單靠幾個客戶經理到處拉拉業(yè)務。”吳某說：“我們這些享有正規(guī)銀行客戶資源的人，就成了他們的‘攻關’對象。”

理財經理職責不僅是賣產品

而在規(guī)定的薪酬框架里，吳某告訴記者，她的酬勞包括一份基本工資，在此基礎上實行一種由行員等級和薪點積分作為指標的“以崗定薪”制度；另一部分是與“創(chuàng)造利潤的多少”直接掛鉤的“計件工資”，實行“按勞取酬”原則。

“但除了賣產品，理財經理的職責還有很多，任何一項做不好都可能被扣罰。”吳某稱，規(guī)定崗位工作還包括更新大廳LED顯示屏、管理客戶短信平臺、建立銷售檔案上交分行、通過多種方式為銀行挖掘潛在零售客戶、網銀等電子渠道的推銷、與其他業(yè)務交叉營銷等。

“其中客戶提升率（如100萬級別客戶提升至500萬級別）每季度考核一次，客戶的降級或流失都會帶來績效評估下降。客戶的有效投訴則會直接導致扣罰獎金，嚴重的會下崗。”她說。（一 財）